ผู้เชี่ยวชาญที่เป็นที่ต้องการมากที่สุดในตลาดแรงงานคือผู้จัดการฝ่ายขาย ความรับผิดชอบของพนักงานขายขึ้นอยู่กับความเชี่ยวชาญในการขาย กลยุทธ์ของบริษัท การจัดกระบวนการเอง และด้านอื่นๆ แต่พวกเขาทั้งหมดมีเป้าหมายร่วมกัน - เพื่อเพิ่มยอดขาย เพื่อไม่ให้ระดับการขายลดลง ผู้จัดการจะต้องสามารถวิเคราะห์และประเมินงานของพนักงานขายได้อย่างถูกต้อง แน่นอน ตัวบ่งชี้ที่สำคัญที่สุดของงานที่มีคุณภาพคือรายได้ที่ผู้จัดการฝ่ายขายแต่ละคนมอบให้ แต่ยังมีอีกหลายแง่มุมที่ควรให้ความสนใจ
คำแนะนำ
ขั้นตอนที่ 1
ประเมินผลการปฏิบัติงานของคุณ ในการทำเช่นนี้ คุณต้องวิเคราะห์สถิติการขายของผู้จัดการสำหรับรอบระยะเวลาการรายงานที่กำหนด ระบุสิ่งที่เรียกว่า ช่องทางการขาย. "กรวย" แบบกราฟิกดูเหมือนปิรามิดคว่ำ ส่วนบนและกว้างที่สุดคือจำนวนผู้ติดต่อ "เย็น" (การโทรครั้งแรก, การประชุม) ส่วนตรงกลางคือการประชุมทางธุรกิจ จุดที่คมชัดที่สุดคือจำนวนดีล พูดง่ายๆ คือ ยิ่งความแตกต่างในตัวบ่งชี้เชิงปริมาณน้อยเท่าใด งานของผู้จัดการก็จะยิ่งมีประสิทธิผลมากขึ้นเท่านั้น
ขั้นตอนที่ 2
อย่าลืมคำนึงถึงจำนวนสัญญาที่ยืดเยื้อหรือการซื้อซ้ำโดยลูกค้าของผู้จัดการรายนี้ ยิ่งผู้ขายและผู้ซื้อทำงานได้ดีขึ้นเท่านั้น แม้ว่าจำนวนสัญญา/การซื้อจะยังคงเท่าเดิมหรือลดลงเล็กน้อยก็ตาม
ขั้นตอนที่ 3
กำหนดว่าผู้จัดการเข้าใจผลิตภัณฑ์ (บริการ) ที่บริษัทนำเสนอดีเพียงใด เขารู้มาตรฐานของบริษัทคุณดีเพียงใด พัฒนางานตามสถานการณ์หลายอย่างและเสนอให้นำไปปฏิบัติ
ขั้นตอนที่ 4
วิเคราะห์ระดับความสามารถในการสื่อสารของผู้จัดการ เสนอคำถามเกี่ยวกับทฤษฎีเทคนิคการสื่อสารขั้นพื้นฐาน สามารถประเมินทักษะการปฏิบัติและการขายได้โดยการจำลองการติดต่อที่เย็น การประชุมทางธุรกิจกับลูกค้า หรือข้อตกลง หรือคุณสามารถใช้แต่ละขั้นตอนในทางกลับกัน ทำหน้าที่เป็นผู้ซื้อที่มีการคัดค้านทั่วไปทั้งหมด ดังนั้น คุณสามารถเรียนรู้วิธีที่ผู้จัดการใช้ความรู้ของเขาในทางปฏิบัติ
ขั้นตอนที่ 5
พยายามประเมินว่าผู้จัดการมีความภักดีต่อบริษัทและผลิตภัณฑ์/บริการของบริษัทมากเพียงใด หากระดับความภักดีต่ำ ในอนาคตคุณอาจสูญเสียความมั่นใจของลูกค้า
ขั้นตอนที่ 6
หลังจากพิจารณาตัวบ่งชี้ที่ระบุทั้งหมดแล้ว ให้ทำการสรุป หากมีข้อผิดพลาดและข้อบกพร่องเล็กน้อย คุณสามารถให้เวลาพนักงานในการปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานและเติมช่องว่างในความรู้และทักษะ และหากในขณะเดียวกันผู้ขายไม่มีความปรารถนาที่จะเปลี่ยนแปลงบางสิ่งและเรียนรู้ ผู้ขายรายอื่นก็ควรเข้ามาแทนที่