ลูกค้าคัดค้าน "แพง!" ไม่ได้หมายความว่าราคาของผลิตภัณฑ์หรือบริการจะสูงมากเสมอไป ก่อนอื่นคุณต้องหาสาเหตุของการคัดค้าน หลังจากนั้นโดยส่วนใหญ่แล้วจะสามารถเอาชนะได้
ทำไมลูกค้าถึงบอกว่า "แพง"
อาจมีสาเหตุหลายประการสำหรับการคัดค้านของผู้ซื้อดังกล่าว ธรรมดาที่สุดคือลูกค้ากำลังนับส่วนลด มีคนประเภทหนึ่งที่คุ้นเคยกับการเจรจาต่อรองทุกที่ทุกเวลาแม้ว่าราคาสินค้าหรือบริการจะค่อนข้างสมเหตุสมผลก็ตาม คำคัดค้าน "แพง" ในกรณีนี้ใช้เพื่อเริ่มการเจรจา
อีกเหตุผลหนึ่งสำหรับการวิจารณ์คือการเปรียบเทียบ ลูกค้าสามารถเปรียบเทียบต้นทุนของผลิตภัณฑ์หรือบริการกับต้นทุนของปีที่แล้ว ราคาของคู่แข่ง หรือความคิดของเขาเองเกี่ยวกับมูลค่าของผลิตภัณฑ์นี้ นอกจากนี้ สาเหตุของการคัดค้านอาจเป็นการล้มละลายของลูกค้าเอง
เพื่อจัดการกับการคัดค้านและเอาชนะพวกเขา คุณต้องสร้างสาเหตุ บางครั้ง การหาสาเหตุก็ควรที่จะถามลูกค้าโดยตรง
รับมือกับข้อโต้แย้ง "แพง"
เมื่อระบุสาเหตุที่ลูกค้าแจ้งว่า "แพง" แล้ว คุณสามารถดำเนินการคัดค้านต่อได้ ดังนั้น หากลูกค้าเพียงต้องการรับส่วนลดจากคุณ คุณก็ไม่จำเป็นต้องไปพร้อมกับพวกเขา ในสถานการณ์เช่นนี้ คุณต้องใช้ความพยายามทั้งหมดเพื่อทำให้ผู้ซื้อสนใจ ปรับราคา เน้นข้อดีของผลิตภัณฑ์ ตลอดจนบริการที่เกี่ยวข้อง เฉพาะในกรณีที่ลูกค้ายังคงโน้มน้าวสายงานของเขาต่อไป และคุณรู้สึกว่าหากไม่มีส่วนลด ข้อตกลงก็จะล้มเหลว ควรพิจารณาตัวเลือกในการลดราคาสำหรับลูกค้าเฉพาะราย ตัวเลือกนี้ค่อนข้างสมเหตุสมผลหากเป็นลูกค้าประจำหรือลูกค้าประจำที่มีศักยภาพ ผู้ซื้อที่ซื้อสินค้าจำนวนมาก ฯลฯ
เป็นการยากขึ้นเล็กน้อยในการจัดการกับการคัดค้านของผู้ซื้อที่เปรียบเทียบราคาของคุณกับของคู่แข่ง ข้อผิดพลาดหลักประการหนึ่งที่ผู้ขายทำคือพวกเขาเริ่มแก้ตัวโดยบอกว่าพวกเขามีราคาซื้อที่สูงขึ้น ค่าเช่าที่สูงขึ้น หรือค่าขนส่งที่สูงขึ้น ทั้งหมดนี้เป็นปัญหาของคุณ และลูกค้าไม่สนใจเกี่ยวกับปัญหาเหล่านี้ งานของคุณคือการระบุผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากการทำงานร่วมกับคุณตามวัฒนธรรม
ในขณะเดียวกัน ขอแนะนำให้รู้ว่าคุณจะแซงหน้าคู่แข่งได้อย่างไร ตัวอย่างเช่น การรับประกันผลิตภัณฑ์ที่ยาวนานขึ้น บริการที่ดีขึ้น ความพร้อมของเอกสาร ฯลฯ ในการแข่งขัน เป็นสิ่งสำคัญที่จะไม่ไปไกลเกินไป: ไม่ว่าในกรณีใด พูดไม่ดีเกี่ยวกับคู่แข่งของคุณ วิพากษ์วิจารณ์คุณภาพของผลิตภัณฑ์ บริการ หรือสิ่งอื่นของผู้อื่น
หากราคาสูงจริงๆ สำหรับลูกค้ารายใดรายหนึ่ง คุณมีเพียงสองทางเลือกเท่านั้น ประการแรกคือการไม่ทำงานกับลูกค้ารายนี้ ประการที่สองคือการเสนอแผนการผ่อนชำระ การเลื่อนเวลา หรือวิธีการชำระเงินอื่นๆ ที่ทั้งสองฝ่ายยอมรับในการทำธุรกรรม
