ข้อเสนอและการขายผลิตภัณฑ์ของบริษัทไม่สมบูรณ์หากปราศจากการจัดการกับคำคัดค้านของลูกค้า มีเทคนิคการจัดการข้อโต้แย้งหลายอย่างที่สามารถช่วยให้ผู้ขายติดต่อกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพและโน้มน้าวให้เขาเห็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์ที่เสนอ
การจัดการกับการคัดค้านของลูกค้าเป็นขั้นตอนหนึ่งของการขาย
เป็นที่ทราบกันดีอยู่แล้วว่าการขายนั้นมีหลายขั้นตอน ในขั้นแรก คุณต้องแนะนำตัวเองกับผู้ซื้อ ทำความรู้จักกับเขา จากนั้นคุณควรถามคำถามเปิดสองสามข้อที่จะให้ลูกค้าตอบในรายละเอียด จากการตอบสนองของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ผู้ขายมีโอกาสที่จะระบุความต้องการของเขาและยื่นข้อเสนอเชิงพาณิชย์
โดยการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า ผู้ขายจะพัฒนาแนวคิดเกี่ยวกับขอบเขตของกิจกรรมของเขา ดังนั้นข้อมูลดังกล่าวจึงช่วยเพิ่มโอกาสในการร่วมมือกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ
จากนั้นคุณต้องนำเสนอสั้นๆ ของผลิตภัณฑ์ที่เสนอ: พูดคุยเกี่ยวกับคุณสมบัติที่มีประโยชน์ คุณภาพ ความน่าเชื่อถือ และที่สำคัญที่สุด พิสูจน์คุณค่าของข้อเสนอสำหรับลูกค้า สิ่งสำคัญคือต้องเรียนรู้วิธีอธิบายให้ผู้ซื้อทราบว่าคุณสมบัตินี้หรือคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์จะเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าได้อย่างไร
ขั้นตอนต่อไปคือการทำงานกับการคัดค้านของลูกค้า ตัวอย่างเช่น องค์กรเสนอการจัดหาวัสดุสำหรับการผลิตให้กับลูกค้าที่มีศักยภาพ หนึ่งในการคัดค้านที่ผู้ขายจะได้ยินเมื่อเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าคือ: "ข้อเสนอของคุณไม่น่าสนใจสำหรับเราเพราะเรามีซัพพลายเออร์อยู่แล้ว"
ข้อโต้แย้งเพื่อช่วยต่อสู้กับการคัดค้านของผู้ซื้อ
ผู้ขายจะต้องมีข้อได้เปรียบทางการแข่งขันที่จะช่วยให้เขาโดดเด่นในสายตาของผู้ซื้อในบริษัทที่คล้ายคลึงกัน เมื่อทำงานกับการคัดค้าน จำเป็นต้องให้ความสำคัญกับความสนใจของลูกค้า
เมื่อต้องรับมือกับข้อโต้แย้ง เมื่อลูกค้ามีซัพพลายเออร์แล้ว จำเป็นต้องใช้เทคนิคการเปรียบเทียบ ควรเน้นที่ราคา คุณภาพของสินค้าที่เสนอ เงื่อนไขการจัดส่ง การชำระเงิน และวิธีการอื่นๆ ในการซื้อสินค้าของบริษัท
ข้อโต้แย้งของลูกค้า เช่น “เรามีซัพพลายเออร์แล้ว” ควรมาพร้อมกับข้อโต้แย้งที่สามารถโน้มน้าวใจเขาได้ ตัวอย่างเช่น ผู้ขายสามารถเสนอโอกาสในการประหยัดวัสดุให้กับลูกค้าได้: “คุณบอกว่าคุณซื้อวัสดุในราคา 150 รูเบิล? และเราเสนอวัสดุชนิดเดียวกันในราคา 100 รูเบิลต่อหน่วย ลองนึกภาพว่าตอนนี้คุณสามารถประหยัดได้มากแค่ไหน!”
ดังนั้น เราควรเปรียบเทียบราคาที่บริษัทซื้อวัสดุจากซัพพลายเออร์ตอนนี้ วิเคราะห์และเสนอผลิตภัณฑ์เดียวกันด้วยต้นทุนที่ต่ำกว่า ลูกค้าได้รับโอกาสในการประเมินผลประโยชน์ที่เขาจะได้รับจากการร่วมมือกับซัพพลายเออร์รายใหม่ ตัวเลือกที่ดีที่สุดคือให้การคำนวณผลประโยชน์ของลูกค้าในข้อเสนอเชิงพาณิชย์ด้วยภาพ
เมื่อระบุความต้องการของลูกค้าแล้ว คุณควรเน้นเงื่อนไขการจัดส่งที่เขาต้องการ ตัวอย่างเช่น ผู้ซื้อแบ่งปันข้อมูลที่ขณะนี้เป็นการยากสำหรับเขาที่จะชำระเงินเต็มจำนวน ดังนั้น วิธีการชำระเงินที่สะดวก เช่น การชำระเงินที่รอการตัดบัญชี การจัดซื้อวัสดุเป็นเครดิตหรือผ่อนชำระ จะกลายเป็นสิ่งจูงใจในการซื้อ
เงื่อนไขการจัดส่งมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อลูกค้าในการตัดสินใจให้ความร่วมมือ ขอแนะนำให้กำหนดเกณฑ์สำหรับจำนวนคำสั่งซื้อที่ส่งสินค้าให้กับลูกค้าโดยไม่คิดค่าใช้จ่าย
นอกจากนี้คุณยังสามารถดึงดูดผู้ซื้อที่มีศักยภาพด้วยข้อเสนอสำหรับลูกค้าใหม่ ซึ่งรวมถึงส่วนลดและเงื่อนไขที่เอื้ออำนวย ควรมีการรับประกันและบริการเพิ่มเติมแก่ลูกค้าใหม่ ตัวอย่างเช่น ความสามารถในการสั่งซื้อชุดทดลองสินค้าฟรี
