มูลค่าของการซื้อ (ผลิตภัณฑ์หรือบริการ) สำหรับลูกค้าไม่ได้ถูกกำหนดโดยลักษณะของสินค้า แต่โดยวิธีการที่ผลิตภัณฑ์สามารถตอบสนองความต้องการในปัจจุบันได้ ตัวอย่างเช่น บุคคลไม่ได้รับสัญญาณเตือนสำหรับรถยนต์ แต่ได้รับความสงบและมั่นใจในความปลอดภัย สำหรับผู้ขาย สิ่งสำคัญที่สุดคือการระบุผลประโยชน์ที่ผู้ซื้อคาดหวังจากการซื้ออย่างชัดเจน หากสิ่งนี้ถูกละเลย แม้ว่าจะมีการซื้อเพียงครั้งเดียว ลูกค้าจะไม่กลับมาหาคุณ และจะไม่แนะนำบริษัทของคุณให้กับแวดวงของเขาอย่างแน่นอน โปรดจำไว้ว่ามีเพียง 20% ของผู้ซื้อเท่านั้นที่ทราบความต้องการของตนอย่างชัดเจน
คำแนะนำ
ขั้นตอนที่ 1
ติดต่อ. แนะนำตัวเองก่อนและหาวิธีจัดการกับคู่ต่อสู้ของคุณ หากลูกค้ามาหาคุณเอง คุณไม่ควรถามว่า "ฉันจะช่วยได้อย่างไร" ดีกว่า - "คุณสนใจอะไร" ดังนั้น คุณเริ่มความปรารถนาที่จะคิดว่าเขาสนใจอะไรกันแน่ อย่าถามเป็นทางการ จงเตรียมพร้อมที่จะฟัง ลักษณะและความเร็วในการพูดควรตรงกับการสนทนาของลูกค้า
ขั้นตอนที่ 2
ถามคำถาม. ทำตัวเหมือนเป็นช่องทาง - เริ่มต้นด้วยสถานการณ์ทั่วไปและดำเนินการต่อเพื่อชี้แจงรายละเอียด คำถามปลายเปิด ("ทำไม" "เพื่ออะไร" "ทำไม") จะช่วยให้คุณได้รับข้อมูลมากที่สุดในรูปแบบขยาย ทางเลือก (ด้วยคำเชื่อม "หรือ", "หรือ") จะเป็นทางเลือกหรือทำให้การสนทนากลับมาเป็นเหมือนเดิม คำถามแบบปิดบ่งบอกถึงคำตอบที่ชัดเจนและทำหน้าที่ชี้แจงจุดยืนของลูกค้าและสร้างความมั่นใจ คำถามปลายปิดไม่ควรมีมาก ใช้คำถามปลายเปิดเป็นหลัก
ขั้นตอนที่ 3
ฟังผู้ซื้ออย่างระมัดระวัง ใช้ทักษะการฟังอย่างกระตือรือร้น: ถามคำถามที่ชัดเจน ส่งเสริมคู่สนทนา ให้คำติชม รับการยืนยันว่าคุณเข้าใจถูกต้องหากคุณมีข้อสงสัยเกี่ยวกับเรื่องนี้ หยุดชั่วคราวโดยไม่รบกวนลูกค้า สิ่งนี้จะแสดงให้เห็นว่าความต้องการที่แท้จริงของลูกค้ามีความสำคัญต่อคุณเพียงใด
ขั้นตอนที่ 4
แปลบทสนทนาของคุณให้เป็นประโยชน์ แสดงว่าคุณเข้าใจในสิ่งที่ลูกค้าต้องการจริงๆ